斯帕尔VS拉齐奥
用戶名:  密碼:   刊號:ISSN1001-554X/CN11-1956/TU  
 
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后工程機械時代的營銷模式與客戶群體構建
經營管理 作者:陶乾坤(安徽宿州同創機械設備有限公司,安徽 宿州 234000) 來源:建筑機械雜志社 加入時間:2018/5/11 15:13:48 點擊:3365 
 
    1978年以前,國內工程機械制造商的發展還處于初期階段,這個時期的工程機械企業大多數是國營和集體企業,用戶也絕大多數是國營企業。在計劃經濟體制下,此時的工程機械銷售一部分通過國家籌款調撥,另一部分通過制造廠家直銷。改革開放之后,集體、民營以及私營工程機械制造商開始出現,國內用戶群體也開始發生變化,個體和私人用戶開始出現。
 
    20世紀80年代后期,國營、民營和私營等國內制造商開始采用直銷與代銷相結合的方式銷售自己的產品。與此同時,一些外資制造商的亞太地區銷售總部相繼在中國建立辦事處或分公司,在華銷售其產品及開展售后服務,尤其是1992年后,工程機械代理商模式正式閃亮登場,個人采購設備租賃給建筑單位開始萌芽并得到了迅速發展。
 
    以2000年為分水嶺的工程機械代理商銷售模式登上歷史舞臺后,個體客戶群體得到膨脹式發展。代理商招聘下崗工人和進城務工人員,獵手式搜索點殺找到需求就能賣掉設備。
 
    2004年的宏觀調控對國內市場、制造商、代理商產生了一系列的連鎖反應,用戶、代理商都無法回避,獵手的業務模式開始被質疑,農夫式營銷理念開始萌芽。2008年全球金融危機,使得工程機械行業高速增長的態勢戛然而止,整個行業陰霾籠罩,廠家、代理商、用戶亦備受牽連。
 
    當中央4萬億元加上地方的30萬億配套資金救市政策出臺后,挖掘機、裝載機等產品又繼續一路高歌猛進了3年多。
 
    在代理商的推動下,裝載機、挖掘機由爆發到瘋狂,2011年達到峰值,全國銷量裝載機19.7萬臺,挖掘機17.6萬臺,之后轉入衰落。2012年是“不太好”,2013年是“很不好”,到了2014年行業一致認識是“好不了”,2015年是“好辛苦”。2016年市場總容量只有頂峰時期的30%。
 
    1995年以前只要有指標就能賣掉,2000年以前會數錢就能賣掉,2005年以前只要生產出來就能賣掉,2010年以后賣設備就成了一門“技術活”。熬不下去的代理商“關張大吉”,或務農或經商,彼時的行業好不凄涼。
 
    峰回路轉,2017年數據新鮮出爐,挖掘機銷量14萬臺,裝載機銷量9萬臺。行業的春天又來了。
 
    至此,全行業2018年的愿景又是一片欣欣向榮、旌旗獵獵、揮刀向天、豪氣干云,再戰三百回合!更多精彩內容,請瀏覽pdf格式15.pdf
2019年6月18日
 
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